La Mejor Herramienta de Planeación de Cuentas

Si eres un gerente de ventas responsable del desempeño de todo un equipo de vendedores, la herramienta CARE de Sandler Training es un recurso simple y poderoso con el que vale la pena dedicar un tiempo en el cuarto trimestre. CARE te servirá como una herramienta de planificación y priorización para cerrar el año lo más fuerte posible ... y para preparar a tu fuerza de ventas para un exitoso próximo año.

CARE ayuda a los vendedores brindándoles pautas simples para segmentar sus cuentas en cuatro grupos diferentes. Este es un punto de partida importante, a menudo ignorado, porque las diferentes oportunidades de ventas están impulsadas por diferentes objetivos y requieren diferentes niveles de priorización y diferentes estrategias. Echa un vistazo al modelo CARE ahora y observa, ante todo, lo sencillo que es.

La segmentación eficaz que utiliza este modelo analítico básico evita que tengas que reinventar la rueda cada vez que tu o tus vendedores se acercan a una nueva oportunidad. Te permite categorizar cuentas e identificar características específicas y relevantes para tus objetivos de ventas, agrupar esas cuentas para efectos publicitarios y de marketing, identificar las prioridades correctas y maximizar la eficiencia de tus vendedores dentro de cada cuadrante. A continuación, una breve descripción de cada una de las cuatro categorías de CARE:

CUIDAR: estas son cuentas de "mantenimiento" con las que deseas seguir haciendo negocios.

Por lo general, ofrecen un bajo potencial de crecimiento y bajo riesgo. Es fáciles hacer negocios con estas cuentas, ya que realizan compras periódicas repetidas. A pesar de su bajo potencial de crecimiento, pueden ser importantes productores de ingresos y es posible que deban gestionarse en consecuencia. ¿Saben tus vendedores qué se requiere de cada cuenta para que sigan comprando?

ATRAER: Los nuevos negocios que deseas ganar se encuentran en esta categoría. Por lo general, son de bajo riesgo, pero con un costo de búsqueda potencialmente alto y un alto potencial de crecimiento. Probablemente ya estén comprando a un competidor. ¿Qué porcentaje de tu objetivo de ingresos departamental se espera que provenga de nuevas cuentas? ¿Qué significa esto para el próximo ciclo de ventas, dada la tasa de cierre típica para la adquisición de nuevas cuentas? ¿Cuál es el plan de tus vendedores para buscar nuevos negocios en esta categoría?

RECUPERAR: Estas son cuentas caducadas. Por lo general, alguien arruinó y perdió la cuenta en el pasado, o hubo un problema dentro de la cuenta que congeló los presupuestos, o llegó un nuevo ejecutivo y reemplazó a tu empresa por uno de sus proveedores favoritos. Las preguntas para hacer aquí incluyen: ¿Existe suficiente potencial de crecimiento? ¿Es aceptable el costo de la persecución? ¿Existe un valor estratégico adicional en la recuperación de estas cuentas? ¿Hay tomadores de decisiones en la cuenta que todavía favorecen a tu empresa? ¿Simplemente han dejado de realizar nuevos pedidos, mientras siguen usando tu producto o servicio?

EXPANDIR: Por lo general, las cuentas más rentables son aquellas que ya están comprando y tienen un alto potencial de crecimiento. Tu objetivo aquí es que los vendedores logren aumentar la gama de productos que les venden o expandir su compra a empresas matrices, empresas hermanas, subsidiarias, socios de empresas conjuntas, etc. ¿Has completado un estudio que identifique lo que compran y lo que no compran para que tus vendedores y tú puedan tener una visión clara de las posibles oportunidades?

A medida que ingresamos al último trimestre del año, surgen algunas ideas críticas para los gerentes de ventas.

La primera y más importante tiene que ver con la importancia de establecer las prioridades de CARE estratégicamente, en lugar de por la fuerza del hábito. El hecho de que un vendedor determinado se sienta más cómodo, familiarizado o entusiasta en la búsqueda (por ejemplo) de oportunidades de CUIDAR no significa que esta tarea debería ascender automáticamente a la parte superior de la lista de tareas pendientes de esa persona, o dominar la lista de tareas pendientes por completo. El tiempo y la atención son preciosos. Toma decisiones conscientes sobre dónde pedirás a tus vendedores que inviertan ese tiempo y atención, y asegúrate de que esas opciones se alineen con los objetivos estratégicos de tu equipo y tu organización. En nuestra experiencia, los vendedores normalmente invierten demasiado tiempo y atención en el cuadrante CUIDAR y dedican menos tiempo y atención de lo que deberían en los cuadrantes ATRAER, RECUPERAR y EXPANDIR.

Para complicar este panorama, está la realidad de que los comportamientos, actitudes y técnicas necesarias para llevar a cabo una búsqueda exitosa en cada cuadrante variarán. No todo el mundo puede tener el mismo éxito en todas partes. Las personas con fuertes habilidades de "cazadores" se prestan más a ATRAER cuentas, mientras que las personas con fuertes habilidades de "granjeros" tienden a gravitar hacia CUIDAR cuentas. Una gran pregunta para los gerentes de ventas es: ¿Has alineado de manera óptima a tus vendedores con las cuentas más importantes que deberán CUIDARSE, ATRAERSE, RECUPERARSE o EXPANDIRSE?

Cada organización y cada equipo deben establecer sus propias prioridades, por supuesto, pero a medida que cerramos el año y comenzamos a sentar las bases para el siguiente, es posible que queramos observar más de cerca los cuadrantes RECAPTURAR y EXPANDIR a medida que establecemos esas prioridades. Podríamos terminar descubriendo que muchas de las personas cuyos presupuestos disminuyeron o se evaporaron en el segundo y tercer trimestre debido a la crisis de salud mundial están nuevamente en pie y están abiertos a discutir la posibilidad de hacer negocios juntos nuevamente, en el corto plazo. Esas son buenas noticias. Además, podemos encontrar que algunas de las personas con las que ya estamos haciendo negocios, si analizamos su situación en colaboración con ellos como parte de un proceso de revisión empresarial proactivo, presentarán nuevas oportunidades importantes que se pueden desarrollar a largo plazo. Se cree que el costo de vender a un cliente existente es, en promedio, de un noveno a un sexto del costo de vender a un nuevo cliente. Por lo general, tiene más sentido dedicar su tiempo a buscar estas oportunidades que a buscar nuevos clientes. Puedes terminar decidiendo que hacer de ese tipo de búsqueda una prioridad tiene sentido para ti y para tu fuerza de ventas este trimestre.