Si eres vendedor, directivo o dueño de negocio, seguramente te has dado cuenta de que el éxito comercial está determinado en gran parte por tu capacidad o la capacidad de tus vendedores para ganar la confianza de sus prospectos y clientes, y entablar relaciones de negocio exitosas y de largo plazo con ellos.
Es fácil llevarse bien con algunos clientes. Desafortunadamente, con la mayoría de ellos, las interacciones no fluyen tan fácilmente. A veces, cuesta trabajo entender el punto de vista de la otra persona y lo que realmente quiere. Idealmente, la reunión de ventas debería ser vista como una situación “ganar-ganar”. Pero como cualquier vendedor con algo de experiencia sabe, eso difícilmente sucede. Los prospectos y clientes se ven a sí mismos como individuos que tienen algo que perder, su tiempo y su dinero, y suelen adoptar una actitud hostil ante los vendedores. Buscan obtener el menor precio y los mejores términos para adquirir un producto o servicio, sin comprometerse a la compra. A pesar del esfuerzo del vendedor por explicar a detalle todos los beneficios de su propuesta en términos que resulten atractivos para el cliente, gran parte de las conversaciones de venta terminan, en el mejor de los casos, en un "lo voy a pensar".
Si has vivido este tipo de situaciones, es probable que pienses que hay algo más que podrías hacer, pero no sabes qué es. Sabes cuál es tu meta final – entablar una relación de confianza con el cliente – pero no sabes exactamente cómo conseguirlo. Es como si estuvieras perdido y no tuvieras un mapa.
Pero... ¿No existirá una manera de lograr establecer conversaciones francas y abiertas con prospectos y clientes que realmente quieran hablar contigo y se sientan con la confianza de compartirte sus problemas y con la seguridad de que puedes ayudarles a resolverlos?
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