Cómo Ayudar a tu Equipo de Ventas a Eliminar las Excusas

Andrés es normalmente uno de los primeros lugares en ventas del equipo. Mientras navega en las aguas inexploradas del panorama de ventas actual, a causa de la pandemia, sus resultados de ventas se han visto afectados y su desempeño ahora es menos favorable que el de muchos otros miembros del equipo de ventas. Si bien Andrés ha generado nuevas oportunidades de negocio durante el último mes, sigue recibiendo y recibiendo rechazos de esos mismos prospectos.

David, su gerente, ha estado tratando de entrenar a Andrés para cerrar el tipo de negocios que otros vendedores en el equipo están cerrando ahora. La última conversación de entrenamiento de David con Andrés sonaba así:

Andrés: Estoy haciendo todo lo posible para cerrar los tratos, pero todo el mundo sigue retrasando las fechas: "Llámame la semana que viene, llámame el mes que viene, etc."
David: Andrés, entiendo que muchos de nuestros prospectos estén diciendo eso ahora, pero es por eso que somos vendedores, tenemos que lograr cerrar estos tratos. ¿Has intentado establecer mejores acuerdos al final de las citas de presentación de propuestas, para acordar cuándo los prospectos pueden o tomarán una decisión?

Andrés: Lo he pensado, pero ¿Y si hago eso y creen que soy agresivo? ¿Entonces qué? Ahora no solo pierdo este trato, sino negocios futuros. Siento que ustedes me presionan internamente para que nuestros clientes potenciales compren.

En caso de que no te hayas dado cuenta del momento en que se perdió la oportunidad de enseñar algo nuevo al vendedor, fue cuando David entró en el modo de entrenamiento de “técnica” con Andrés. A menudo, como gerentes de venta, nuestra respuesta inmediata al desafío de cualquier vendedor es capacitarlos para que hagan ESTA técnica, o le digan ESTO al cliente. Desafortunadamente, la técnica es solo un componente del éxito de un vendedor.

Echemos un vistazo a los otros dos. Si bien la técnica es importante, también lo es la actitud y el comportamiento. Piensa en estas tres cosas como tres puntos de un triángulo. Cuando un vendedor está teniendo éxito, está utilizando los tres puntos. Sin embargo, cuando uno falla, su éxito peligra. En Sandler Training sugerimos, en contra de lo que podría esperarse, que la técnica débil es casi siempre la menor de tus preocupaciones con tu equipo de vendedores.

Con mucha más frecuencia, vemos que el comportamiento o la actitud del vendedor son los factores que principalmente inciden en sus posibilidades de éxito. El comportamiento es tomar acción. La actitud es el sistema de creencias del vendedor. ¿Cuáles son sus creencias sobre sí mismos, la empresa y los productos y servicios que venden? Y en estos días, ¿cuáles son sus creencias sobre el mercado (la economía, la competencia, la salud pública, etc.)?

Como gerente de ventas, debes estar atento a las palabras "pero ¿y si…?" cuando tus vendedores las digan. Puede ser una señal segura de que lo próximo que saldrá de su boca serán excusas. Conviértete en un excelente gerente de ventas eliminando excusas y tu equipo venderá MUCHO más, en tiempos difíciles y buenos.

En los términos más simples, los vendedores tienen creencias adecuadas o creencias inadecuadas. Las creencias adecuadas ayudan al vendedor a luchar contra la "basura mental". La basura mental se define como cualquier creencia que sostengo, sin cuestionar si es cierta o no, que podría obstaculizar mi acción (COMPORTAMIENTO).

En el ejemplo anterior, Andrés no ha utilizado la TÉCNICA de establecer acuerdos con sus prospectos, pero ya ha decidido que si lo hace (COMPORTAMIENTO), perderá negocios. Como puedes ver, es el sistema de creencias de Andrés (ACTITUD) lo que se interpone en su camino, incluso para intentar la técnica. David puede entrenarlo para siempre y él todavía no la usará, al menos, no de todo corazón.

Como gerente de ventas, existe una manera sencilla de ayudar al vendedor a verificar sus creencias cuando potencialmente se interpongan en el camino (basura mental). Cuando Andrés dijo que podría haber consecuencias negativas por usar la técnica que sugirió David, él podría haberle hecho a Andrés la siguiente pregunta, de una manera cordial.

“Andrés, te voy a hacer una pregunta un poco difícil. ¿Te preocupa que la técnica de establecer acuerdos con tus prospectos no funcione porque la probaste y tuviste resultados negativos al usarla? ¿O porque no la has intentado, pero piensas que no funcionará?"

Esto enfocará la conversación en las verdaderas áreas de oportunidad, en este caso, las creencias y la actitud de Andrés. Ahora, David puede entrenar a Andrés para modificar esa creencia, lo cual es simple (aunque no fácil). Una vez que Andrés se disciplina a sí mismo para usar la técnica y obtiene el éxito con ella, la vieja creencia inadecuada se evaporará como un mal sueño. Las creencias de nuestros vendedores se interponen en su camino TODOS LOS DÍAS. Es nuestro trabajo ayudarlos a detectarlas y probar su validez.

Recuerda, si logras convertirte en un excelente gerente de ventas eliminando excusas, tu equipo venderá MUCHO más, en tiempos difíciles y buenos.