Skip to main content
(33) 3642 - 2193 | Guadalajara, México
 

This website uses cookies to offer you a better browsing experience.
You can learn more by clicking here.

Blog

Cuando contratas nuevos gerentes de ventas, les estás dando a estas personas la oportunidad de liderar, supervisar, orientar y motivar a los demás, y su capacidad para hacerlo tiene un gran impacto en el éxito general de tu empresa.
Sin embargo, con demasiada frecuencia, los gerentes de ventas primerizos desempeñan su nuevo papel con poca o nula capacitación en gestión.

Para fomentar el desarrollo personal y profesional de los gerentes, supervisores, directores y jefes de tu empresa:
• ¿Cuáles son los últimos tres programas formales a los que asistieron estos colaboradores?
• ¿Estás enviando a tus gerentes a al menos ocho días de entrenamiento por año?
• ¿Cada uno de tus gerentes cuenta con un plan de desarrollo personal y profesional?
• ¿Sabes cuál es el siguiente paso viable en la carrera profesional de cada gerente que te reporta?

La mayoría de los líderes con los que trabajamos no pensaría en contratar a un contador que no tuviera formación contable. No consideraría contratar a un ingeniero que no fuera graduado de la carrera de ingeniería. Se reirían de mí si sugiriera que recibieran tratamiento médico de alguien que no es doctor. Pero, por alguna razón, no tienen ningún problema en contratar o promover a alguien con nula experiencia gerencial...

María estaba teniendo problemas respecto a las fases iniciales de su proceso de ventas. Sus primeros contactos con prospectos rara vez eran productivos. Se sentó a platicarlo con Alfredo, su gerente, e hizo algunas prácticas y ensayos con la intención de mejorar su técnica de entrevista. Durante las practicas, Alfredo compartió una estrategia que María no conocía. Él la llamó "dar cuerda".

Esta técnica es muy útil, puede servir para obtener claridad sobre lo que realmente está sucediendo en la cabeza del comprador.

Cuando la productividad en el trabajo se tambalea, es fácil ceder y permitir que el lento comportamiento se prolongue, lo que lleva a resultados estables o en declive por parte del personal.
Si notas que una actitud perezosa se apodera de tu oficina, una respuesta rápida puede salvar tu oficina y refrescar la energía del personal. Evita que ocurra un comportamiento lento con estos consejos para aumentar la productividad en el trabajo.

Como líder, una de tus funciones más importantes dentro de una organización es proporcionar orientación a otros miembros de la compañía. Es común que los líderes encuentren situaciones en las que tienen que proporcionar a un empleado críticas constructivas.

Cuando alguien te entrega una tarjeta de presentación y te dice "debes llamar a esta persona", no se trata de una referencia. Sin más información, es más como si te estuvieran dando una llamada en frío.

Comprender cuándo adoptar un enfoque de coaching sobre un enfoque de gestión puede marcar una gran diferencia en tu efectividad como líder. Para ser un líder efectivo necesitas dominar ambos estilos de liderazgo; la clave es saber cuándo usar qué sombrero.

Es un concepto común y simple en el ambiente de negocios actual. Pero, incluso así, logra infundir miedo en la mayoría de los trabajadores en todo el mundo. Las revisiones de desempeño dentro de las empresas sirven para muchos propósitos, pero principalmente para ayudar a los directores a evaluar el desempeño de sus colaboradores a lo largo de un año calendario, y muchas veces crear estrategias para el crecimiento de las personas.

Durante mis sesiones de entrenamiento en ventas surgen muchas preguntas de los participantes. Casi todas son del tipo de… “¿Cómo le hago para (convencer/persuadir/influir) al prospecto para que (haga algo)?” Aquí tenemos algunos ejemplos:
• ¿Cómo le hago para que los prospectos me regresen las llamadas?
• ¿Cómo le hago para que los prospectos me den una cita cuando les ofrezco algo que necesitan?
• ¿Cómo le hago para que los prospectos tomen decisiones y no me digan que “Tienen que Pensarlo”?
A pesar de que son deseos válidos, el enfoque de la pregunta está equivocado.